| OberonCore https://forum.oberoncore.ru/ |
|
| Выбор инструментария на "рынке": B2B или B2C? https://forum.oberoncore.ru/viewtopic.php?f=57&t=5325 |
Страница 1 из 1 |
| Автор: | Илья Ермаков [ Четверг, 15 Январь, 2015 23:14 ] |
| Заголовок сообщения: | Выбор инструментария на "рынке": B2B или B2C? |
"Рынок" в кавычках - потому что включаем и некоммерческую поляну. Кто не знает: B2B - это business-to-business (продукция и продажа на корпоративных клиентов); B2C - это business-to-client (продажа продукции конечному потребителю, индивидуальному). Мысля вот о чём. Известно, что в B2B и в B2C принципиально разный подход к работе с клиентами. 1) В B2C клиент выбирает преимущественно не "чистым рацио", а эмоционально и интуитивно (по какой-то совокупности часто не осознаваемых соображений, которые с разным весом и влияют на его решение). Отлично известны также исследования, что, допустим, поведение человека в магазине чаще всего управляется уровнем "мозга ящера". (Отсюда в маркетинге B2C упор на соответствующие методы, методы эмоциональной продажи.) 2) В B2B клиент, как правило, выбирает по очень чётким критериям (цена-характеристики-сроки поставки и проч.) Выбирает коллективно (принимать решение может вообще не тот человек, с которым работает поставщик, а кто-то из топ-менеджмента и т.п.) (Отсюда в маркетинге B2B упор на переговорные компетенции, умение не "продавать", а вести переговоры на уровне рацио, выгод и проч.) Даже для достаточно хай-тековой продукции в B2B (допустим, супер-навороченный роботизированный обрабатывающий центр), в которой топ-менеджмет может "ни ухом, ни рылом", всё равно есть конкретные метрики (производительность, влияние на себестоимость продукции, на ассортимент, интегральный параметр ROI - возврат инвестиций в данное основное средство). По ним и только по ним, как правило, идёт выбор (хотя в условиях нашего раздолбайства бывает всякое - часто производственники вообще даже не могут ответить на вопрос, какой экономический вклад в общие фин. показатели вносят характеристики того или иного участка производства - но это не есть норма, это патология). Всё не так с "информационными продуктами". Со средствами информационного производства. Это и инструменты программирования, и любые инструменты проектные (САПР и проч.), и даже вполне "экономические" системы типа ERP, CRM (в них можно какие-то метрики прикидывать только сугубо для аналогичных компаний, внедряющих аналогичные продукты). Отсюда получаются что? Никакой выбора-продажи по критериям B2B тут нет. Если какие-то красивые показатели в презентациях и показываются топ-менеджерам, принимающим решение, то это обычно с потолка взятая туфта. А весь выбор концентрируется на уровне головы конкретного(ых) низовых спецов. Которые выбирают очень часто по каким принципам? - По принципа B2C. Т.е. "мозгом ящера". Отсюда, кстати, разительная разница рекламно-информационной продукции в ИТ и в промышленных отраслях. В ИТ, обратите внимание, реклама идёт чистейшей воды по схемам B2C - к эмоции конкретного субъекта. К "мозгу ящера". Можно ли представить, чтобы какую-нибудь.... установку плазменной резки... на страницах какого-нибудь инженерного журнала рекламировали словами-образами по типу Java, .NET-ов и прочего? |
|
| Автор: | Madzi [ Пятница, 16 Январь, 2015 00:59 ] |
| Заголовок сообщения: | Re: Выбор инструментария на "рынке": B2B или B2C? |
Для B2B тоже есть ряд измеряемых криериев, а именно: наличие "успешных историй" внедрения продукта, совокупная стоимость внедрения/владения/поддержки, доступность поддержки и возможность модификации под клиента. Ну и ряд более специфических параметров. Всё зависит от того продаётся "коробочный продукт" или "каркас с доработкой под покупателя". |
|
| Автор: | Иван Кузьмицкий [ Пятница, 16 Январь, 2015 11:39 ] |
| Заголовок сообщения: | Re: Выбор инструментария на "рынке": B2B или B2C? |
Madzi писал(а): Для B2B тоже есть ряд измеряемых криериев, а именно: наличие "успешных историй" внедрения продукта, совокупная стоимость внедрения/владения/поддержки, доступность поддержки и возможность модификации под клиента. Ну и ряд более специфических параметров. Всё зависит от того продаётся "коробочный продукт" или "каркас с доработкой под покупателя". Да, конечно, но всё это никоим образом не показывает, насколько B2B-продукт соотносится с целевой предметной областью покупателя. Всё, что перечислено, относится к чужим предметкам, и к чужим проблемам. Всё, что нужно, так это убедить заказчика, что проблемы и его предметной области будут закрыты продуктом.
|
|
| Автор: | Info21 [ Суббота, 17 Январь, 2015 11:17 ] |
| Заголовок сообщения: | Re: Выбор инструментария на "рынке": B2B или B2C? |
Просто уточнить: наверно, это связано со сложностью? Померить-предсказать не получается, поэтому и упор такой? |
|
| Автор: | Илья Ермаков [ Суббота, 17 Январь, 2015 17:49 ] |
| Заголовок сообщения: | Re: Выбор инструментария на "рынке": B2B или B2C? |
Ну да, сложность и невозможность проследить цепочку по экономическим показателям от инвестиций в инструмент до конечных показателей бизнеса. Отсюда открывается поле для продавцов "волшебных мазей" обращаться напрямую к субрацио рядовых технарей. |
|
| Страница 1 из 1 | Часовой пояс: UTC + 3 часа |
| Powered by phpBB® Forum Software © phpBB Group https://www.phpbb.com/ |
|