OberonCore

Библиотека  Wiki  Форум  BlackBox  Компоненты  Проекты
Текущее время: Понедельник, 25 Июнь, 2018 05:03

Часовой пояс: UTC + 3 часа




Начать новую тему Ответить на тему  [ Сообщений: 5 ] 
Автор Сообщение
СообщениеДобавлено: Четверг, 15 Январь, 2015 23:14 
Модератор
Аватара пользователя

Зарегистрирован: Понедельник, 14 Ноябрь, 2005 18:39
Сообщения: 8954
Откуда: Россия, Орёл
"Рынок" в кавычках - потому что включаем и некоммерческую поляну.

Кто не знает:
B2B - это business-to-business (продукция и продажа на корпоративных клиентов);
B2C - это business-to-client (продажа продукции конечному потребителю, индивидуальному).

Мысля вот о чём.

Известно, что в B2B и в B2C принципиально разный подход к работе с клиентами.
1) В B2C клиент выбирает преимущественно не "чистым рацио", а эмоционально и интуитивно (по какой-то совокупности часто не осознаваемых соображений, которые с разным весом и влияют на его решение). Отлично известны также исследования, что, допустим, поведение человека в магазине чаще всего управляется уровнем "мозга ящера".
(Отсюда в маркетинге B2C упор на соответствующие методы, методы эмоциональной продажи.)

2) В B2B клиент, как правило, выбирает по очень чётким критериям (цена-характеристики-сроки поставки и проч.) Выбирает коллективно (принимать решение может вообще не тот человек, с которым работает поставщик, а кто-то из топ-менеджмента и т.п.) (Отсюда в маркетинге B2B упор на переговорные компетенции, умение не "продавать", а вести переговоры на уровне рацио, выгод и проч.)

Даже для достаточно хай-тековой продукции в B2B (допустим, супер-навороченный роботизированный обрабатывающий центр), в которой топ-менеджмет может "ни ухом, ни рылом", всё равно есть конкретные метрики (производительность, влияние на себестоимость продукции, на ассортимент, интегральный параметр ROI - возврат инвестиций в данное основное средство). По ним и только по ним, как правило, идёт выбор (хотя в условиях нашего раздолбайства бывает всякое - часто производственники вообще даже не могут ответить на вопрос, какой экономический вклад в общие фин. показатели вносят характеристики того или иного участка производства - но это не есть норма, это патология).

Всё не так с "информационными продуктами". Со средствами информационного производства. Это и инструменты программирования, и любые инструменты проектные (САПР и проч.), и даже вполне "экономические" системы типа ERP, CRM (в них можно какие-то метрики прикидывать только сугубо для аналогичных компаний, внедряющих аналогичные продукты).

Отсюда получаются что? Никакой выбора-продажи по критериям B2B тут нет. Если какие-то красивые показатели в презентациях и показываются топ-менеджерам, принимающим решение, то это обычно с потолка взятая туфта.
А весь выбор концентрируется на уровне головы конкретного(ых) низовых спецов.
Которые выбирают очень часто по каким принципам? - По принципа B2C. Т.е. "мозгом ящера".

Отсюда, кстати, разительная разница рекламно-информационной продукции в ИТ и в промышленных отраслях.
В ИТ, обратите внимание, реклама идёт чистейшей воды по схемам B2C - к эмоции конкретного субъекта. К "мозгу ящера". Можно ли представить, чтобы какую-нибудь.... установку плазменной резки... на страницах какого-нибудь инженерного журнала рекламировали словами-образами по типу Java, .NET-ов и прочего?


Вернуться к началу
 Профиль  
 
СообщениеДобавлено: Пятница, 16 Январь, 2015 00:59 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: Суббота, 12 Июль, 2008 22:49
Сообщения: 567
Откуда: Россия, Санкт-Петербург
Для B2B тоже есть ряд измеряемых криериев, а именно: наличие "успешных историй" внедрения продукта, совокупная стоимость внедрения/владения/поддержки, доступность поддержки и возможность модификации под клиента. Ну и ряд более специфических параметров. Всё зависит от того продаётся "коробочный продукт" или "каркас с доработкой под покупателя".


Вернуться к началу
 Профиль  
 
СообщениеДобавлено: Пятница, 16 Январь, 2015 11:39 

Зарегистрирован: Четверг, 17 Ноябрь, 2005 11:51
Сообщения: 2930
Откуда: г. Ярославль
Madzi писал(а):
Для B2B тоже есть ряд измеряемых криериев, а именно: наличие "успешных историй" внедрения продукта, совокупная стоимость внедрения/владения/поддержки, доступность поддержки и возможность модификации под клиента. Ну и ряд более специфических параметров. Всё зависит от того продаётся "коробочный продукт" или "каркас с доработкой под покупателя".
Да, конечно, но всё это никоим образом не показывает, насколько B2B-продукт соотносится с целевой предметной областью покупателя. Всё, что перечислено, относится к чужим предметкам, и к чужим проблемам. Всё, что нужно, так это убедить заказчика, что проблемы и его предметной области будут закрыты продуктом.


Вернуться к началу
 Профиль  
 
СообщениеДобавлено: Суббота, 17 Январь, 2015 11:17 

Зарегистрирован: Пятница, 25 Ноябрь, 2005 12:02
Сообщения: 7829
Откуда: Троицк, Москва
Просто уточнить:
наверно, это связано со сложностью?
Померить-предсказать не получается, поэтому и упор такой?


Вернуться к началу
 Профиль  
 
СообщениеДобавлено: Суббота, 17 Январь, 2015 17:49 
Модератор
Аватара пользователя

Зарегистрирован: Понедельник, 14 Ноябрь, 2005 18:39
Сообщения: 8954
Откуда: Россия, Орёл
Ну да, сложность и невозможность проследить цепочку по экономическим показателям от инвестиций в инструмент до конечных показателей бизнеса.

Отсюда открывается поле для продавцов "волшебных мазей" обращаться напрямую к субрацио рядовых технарей.


Вернуться к началу
 Профиль  
 
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Начать новую тему Ответить на тему  [ Сообщений: 5 ] 

Часовой пояс: UTC + 3 часа


Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:
cron
Вся информация, размещаемая участниками на конференции (тексты сообщений, вложения и пр.) © 2005-2018, участники конференции «OberonCore», если специально не оговорено иное.
Администрация не несет ответственности за мнения, стиль и достоверность высказываний участников, равно как и за безопасность материалов, предоставляемых участниками во вложениях.
Без разрешения участников и ссылки на конференцию «OberonCore» любое воспроизведение и/или копирование высказываний полностью и/или по частям запрещено.
Powered by phpBB® Forum Software © phpBB Group
Русская поддержка phpBB